如何做销售“鞋王”百丽卷土重来：坐在高瓴肩

　　百丽时尚集团向港交所递交IPO申请，引发市场广泛关注。

　　沈阳，百丽BELLE。图据视觉中国

　　百丽国际自营零售网点总数为20841家。

　　百丽时尚的线家直营门店组成。

　　值得注意的是，百丽时尚的线上销售额占比正不断提升。招股书显示，百丽时尚线上渠道的收入贡献由截至2017年2月28日止年度的不足7%，大幅增加至截至2021年11月30日止9个月的超过25%。这其中有疫情影响的因素，当然也有百丽时尚自身转型的原因。

　　总的来说，如今的百丽时尚确实要比退市前的百丽国际“健康”了许多。而百丽时尚在招股书中强调，近几年的成就归功于DTC模式。

　　所谓DTC，即Direct-To-Consumer模式，是指由同一企业开发、生产与销售的商业模式，品牌商不通过传统的中间渠道，而是对业务流程中的每个步骤进行端到端的控制，进而直接向消费者进行销售推广并与其建立最直接的联系。

　　但是，百丽时尚面临的挑战依旧不少。

　　首先，DTC模式早已成为越来越多的企业共有选择的策略，这也意味着市场竞争环境越来越激烈，而拥有多元品牌矩阵对于百丽时尚来说可能面临更多来自不同细分领域的竞争。

　　《DTC创造品牌奇迹》的作者汤文静曾就“流量如何影响中国DTC品牌发展”这一问题发表观点：“将来大家都很难，未来是一个碎片化的时代，会有巨大的长尾效应，如何做销售二八效应，性价比会成为核心竞争力。因为成熟的消费者知道，不同品牌的产品质量都差不多，我们只要性价比最高的。未来，任何一个成熟的品类中，80%的市场都是由性价比构成的，剩下的20%负责提供特别的口味，特别的场景或者特别的价值。”

　　除了DTC模式本身的缺陷外，百丽时尚的产品质量也存在较大挑战。

　　招股书显示，百丽时尚在境内的主要经营主体为百丽鞋业有限公司，成立于2009年，由丽华鞋业贸易有限公司全资控股。目前，百丽鞋业已在深圳、青岛、天津、陕西、云南等地开设子公司。

　　而百丽鞋业曾多次因产品质量问题遭到市场监督管理部门的处罚。据不完全统计，百丽鞋业在2016年至2019年因质量类违法行为被处罚近10次。

　　小结 复盘“鞋王”百丽最近三十年，前二十年一路顺风顺水登上宝座；中间五年，因转型难险些“巨轮沉沦”；再后五年，因高瓴的进入将百丽暂时“捞”出困境。 但如今的滔博运动、百丽时尚依然挑战重重，鞋王接下来的故事将如何讲述？我们也将持续关注。

　　红星新闻 俞瑶 刘谧

　　责编 任志江