经讯常识：竞价抓潜力股

　　如何挖掘客户中的“潜力股”

　　 如何挖掘客户中的“潜力股”
陈志岗 2007-11-16
建立科学合理的零售客户分类体系，目的是发现核心客户，挖掘潜力客户，有的放矢地调源，为客户提供个性化服务。那么，如何挖掘潜力客户笔者认为重点应放在如何通过科学制定服务改进措施以实现客户类别提升上。下面，笔者结合自己的实际工作经历，通过一个客户实例浅谈一下如何开展这方面工作。

一、客户的基本情况和经营状况

基本情况

商店名称：其文商店
负责人：孙某某
经营地址：盐城市盐都区大冈镇卧龙西路
经营面积：30平方米
经营时间：3年
业态类别：Y221（2007年一季度末），属于具备经营潜力的客户。

卷烟经营状况：

2007年一季度：订货量为946条；盐城市本级区域烟酒店客户数为271户；销售排名前20%的大客户的最低销量为1449条。因此，其客户分类只能为烟酒店中的中等客户（Y221）。

该零售客户地处集镇商业区（大冈镇新军路与卧龙路交汇处，卧龙桥东侧），东面50米有持证经营户3户（均为食杂店，1户为大客户，2户为中等客户），周围经营环境主要有工业园区、酒店、旅社、居民区等，有一定的固定消费群体，经营能力较强，经营期间曾被评为“卷烟零售文明标兵户”，实行客户星级评定期间被评为“二星户”。

二、客户提升目标

综合分析：根据上述情况认为该客户具有一定的类别提升空间和潜力，属于类别提升的重点目标客户。

为其确定的提升目标为：二季度末的经营业态类别成为农村守法的烟酒店大客户（即由Y221提升为Y121）。

三、基本工作思路

通过SWOT分析法分析该客户本身存在的优势、劣势和外部环境带来的机会、威胁，找出客户卷烟经营中存在的薄弱环节，有针对性地制定服务提升措施并加以落实，最终实现客户类别提升。

四、其文商店卷烟经营SWOT分析

（一）S－优势分析：从商店本身看，经过几年的发展，商店具备了一定的经营实力，产品组合宽度合理（涵盖零售价15元～800元/条），可以满足不同消费群体的需求，商品库存合理，积压和脱销现象很少，按期订货成功率高，能够按时准确完成订货，明码标价到位，积极执行公司的卷烟零售建议指导价，商店总体经营能力在同地区同类别客户中相对领先，在经营过程中先后被评为“卷烟零售文明标兵户”和“二星户”，在消费者中具备了良好的声誉；从经营者看，店主对卷烟经营重视程度较高（卷烟在其经营项目中所占比例超过60%），平时能够积极配合公司的卷烟销售，完全从烟草公司进货，忠诚度较高，能够通过浏览烟草网站等多种渠道掌握卷烟商品知识，提高自身素质，并善于在实践中不断总结创新，在经营过程中积累了丰富的卷烟销售经验；从商店和经营者两方面都显示出该客户具有一定的销售增长潜力。

（二）W－劣势分析：陈列设施方面，卷烟零售专柜摆放位置不够醒目和突出，造成不方便消费者购买；商品展示方面，卷烟单包装的出样摆放比较散乱，重点品牌卷烟不够突出，层次不够明显，条装卷烟出样面积不足；推荐能力方面，在宣传新品方面方法不多，不能准确细分消费群体，没有针对不同的消费群体采取有效的经营方法；收集信息方面，不能充分、主动掌握周围卷烟消费需求信息，对信息的分析和运用能力有待提升；服务态度方面，经营过程中与消费者的交流不够深入，缺乏积极主动，文明用语使用不够规范，耐心程度略有欠缺。

（三）O－机会分析：从社会环境看，盐都区大冈镇近几年的经济发展势头良好，城镇工业化程度较高，被誉为“中国鞋机之乡”，良好的经济发展环境能够较好地带动卷烟在内的消费需求；从地理位置看，该客户地处集镇商业区，坐北朝南，位于大冈镇新军路与卧龙路交汇处，卧龙桥东侧，周围人流量较大，有一定的流动消费群体，卷烟消费品牌不固定，适合新品牌的培育和销售；从经营环境看，商店周围主要有酒店、旅社、居民区等，经过几年的发展已有一定的固定消费群体，适合成熟期卷烟品牌的销售，且其东面100米处意大利鞋机工业园区正在兴建中，具备一定的商机，潜在消费群体增长潜力较大。

（四）T－威胁分析：自2006年元月起《烟草控制框架公约》在我国正式实施，烟草业将越来越受到严格的限制，卷烟消费将呈逐步下降趋势；该客户东面50米起处有持证卷烟经营户3户，均为食杂店，其中1户为大客户（为其父亲所开），另2户为中等客户，威胁有限。其西面40米处有一户无证经营户，许可证正在申办中（但该商店所处位置并不符合卷烟布局的要求，申办成功的机会较小），从其经营规模看具备一定的经营实力，若纳入卷烟营销网络其经营能力应在Z121档次，存在一定的潜在威胁。

五、营销措施

从以上分析可以看出，该客户的具备的优势和机会较明显，劣势主要集中在卷烟陈列、商品展示、推荐能力、收集信息、服务态度等方面，可以通过一定的措施加以改进，威胁相对较小。根据这一情况，对该客户重点采取以下经营策略：

（一）SO战略（增长性战略）：在良好的经济发展背景下，利用自己已具备的地理优势、良好经营基础和声誉，抓住潜在商机，增加卷烟投资，适当扩大卷烟经营规模，充分挖掘经营潜力。

（二）WO战略（扭转型战略）：针对自己经营方面存在的劣势制定有效措施加以扭转，抓住和利用好外部发展机遇，不断提升自己的经营能力。具体服务提升措施有如下几点：

1.确定经营重点：由于目前实施的业态类别评定指标中零售业态、市场类型、守法情况三个要素相对稳定，惟有经营规模（主要指订货量）处于变动的状态，同一业态中类别的高低主要受经营规模的影响，因此建议客户将经营重点放在提高经营规模上，抓住季节销售特点，增加低档烟订购比重，提高订货量和经营规模，以便在下一季度客户分类评定中占据有利位置。

2.改进卷烟陈列设施：建议客户重新安排店堂陈列，将卷烟陈列柜台、货架集中摆放在店堂的醒目位置，特别是在卷烟零售专用柜台的后面还要安排一节货架用于卷烟整条出样，增加卷烟出样面积，给消费者更多的视觉影响力，以方便消费者购买。另外将门牌形象标识由原“其文批发部”改为“其文名烟名酒”（客户创意），突出商店作为烟酒店的经营业态特点，使经营特色更加鲜明。

3.设计商品展示：该客户店堂面南而开，有两节卷烟柜台，为突出卷烟结构，建议其将零包烟按高档到低档从东至西摆放，每种卷烟以两包并列出样，前面摆放标价签，标价签上可写上该品牌卷烟生产厂家的宣传口号（客户创意），增加商品的文化气息和商店的文化品位，也彰显主人的尊贵气质。

4.增强推荐能力：一是为客户发放软阳光娇子、红山茶、黄鹤楼等新品卷烟的宣传资料，建议客户在宣传时突出卷烟本身的特征，如价格、质量、口味、包装等，帮助客户定位好目标消费群体；二是建议客户在宣传促销中保持主动，采取分发品吸烟、与消费者拉家常的方法提高亲和力，达到缩短距离、增进感情的效果；三是向客户宣传重点品牌卷烟的焦油含量、烟碱量、烟气一氧化碳量及生产厂家宣传口号等内容，增加客户的商品知识，提升客户的宣传促销能力。另外客户提出制作本店的形象标识并加贴在高档出样卷烟上，一来突出商店的信誉，显示以诚信经营为本，二来可以增强安全防范力度，减少并杜绝因卷烟质量产生的纠纷，这也是一个很好的创意。

5.提供信息支持：一是向客户提供有价值的消费需求信息，建议客户根据周围经营环境的变化（如意大利鞋机工业园区的兴建），了解新增加企业员工的籍贯、口味等基本情况，及时改变经营结构，增加其家乡所产卷烟的购进与宣传，扩大消费群体，提升经营规模；二是及时提供烟草公司销售政策及卷烟调价等信息，帮助客户改进经营策略，有针对性地开展宣传促销；三提供相同业态类别的其他客户的销售信息，以便客户及时调整订货计划，做好销售工作。

6.改进服务方法：一是建议客户加强与消费者的沟通，了解掌握客户的消费习惯和品牌爱好，有针对性地进行宣传推荐，以此提高消费者的忠诚度与满意度，稳定和扩大自己的消费群体；二是建议客户在经营过程中注意多听取消费者的意见与建议，注意不断完善和提高；三是建议客户注意在经营服务过程中不断总结和积累经验，并通过浏览烟草报、烟草网站等方法学习他人先进的服务技巧，有选择地借鉴和运用。

7.提供订单支持：一是提高拜访频率，坚持每周提前一日拜访，告知客户本周可供货源，向其推荐重点品牌，协助其制订要货计划，提高订货率；二是动员客户参加手机订货，转变订货模式，及时掌握货源情况，增强订货的主动性；三是告知其相近业态类别客户的销售情况，帮助查找差距，以实现自我调整和提高。四是保持合理库存，每周查看其进、销、存情况，对其库存进行指导，保持合理库存，避免库存积压或脱销。

8.帮助客户理财：一是建议客户在卷烟消费旺季适当增加适销品种的库存，提高货源满足率；二是帮助客户分析每月的卷烟购、销、存与赢利情况，掌握自己的收支情况，提高资金利用率；三是对滞销品牌卷烟，加大促销力度，提高资金周转率。

六、实施效果

（一）经营状况良好：2007年二季度订货量为843条；盐城市本级区域烟酒店客户数为278户；销售排名前20%的大客户的最低销量为830条，进入了大客户行列。

（二）业态类别提升：2007年二季度末业态类别提升为烟酒店中的大客户（Y121）。

（三）满意度提高：实现类别提升后，该客户获得了烟草公司更多的货源、服务和信息支持，也为自己赢得了更大的利润空间，对烟草公司的忠诚度与满意度也得以进一步提升。

七、经验小结

（一）选择有潜力的客户。由于经营环境、能力、个性等多种因素的影响，客户的经营能力千差万别，在实施客户类别提升时应选择有经营潜力和各方面素质较高的客户。

（二）确定工作重点。在零售业态、市场类型和守法情况相对稳定的情况下，实现客户类别提升的重点应放在提高经营规模上，并以此指导其他服务营销措施的制定。

（三）服务措施要有针对性。为客户提供营销建议前要全面、具体地分析客户目前的经营状况，找出薄弱环节，制定有针对性的服务改进措施。

（四）注意及时跟踪和改进。对服务过程中存在的问题要及时帮助客户分析原因，制定改进措施并加以整改，使其不偏离预定目标。

（五）调动和发挥客户的主观能动性。提升客户类别一方面要客户积极支持配合，另一方面也要充分发挥客户的主观能动性，以达到更佳的效果。如本例中更换门牌形象标识、在标价卡上标明对应卷烟品牌的厂方宣传口号、制作本店的识别标识并加贴在高档烟上等均是客户自己的创意，实践中也收到了良好的效果。

客户经理作为“伯乐”，挖掘潜力客户，就是寻找客户中的“千里马”，通过为其提供优质的个性化服务，充分发挥其潜能，让其在卷烟经营的大道上纵横驰骋。 集合竞价怎样抓涨

　　1. 9:15----9:20这五分钟开放式集合竞价可以委托买进和卖出的单子，你看到的匹配成交量可能是虚假的，因这5分钟是可以撤单，很多主力在9:19:30左右撤单，当你买进时，你不撤单，他可撤出，然后他卖给你，因此你一定要把撤单键放在手上。

　　2. 9:20---9:25这五分钟开放式集合竞价可以输委托买进和卖出的单子，但不能撤单，有的投资者认为他己撤单就完事了，事实上这五分钟撤单是无效的。这五分钟你看到的委托是真实的，因此要抢涨停板的，一定要看准这五分钟，但你不知道这五分钟哪些股票要涨停板，利用按61和63能看到。

　　3. 9:25---9:30这五分钟不叫集合竞价时间，电脑这五分钟可接收买和卖委托，也可接收撤单，这五分钟电脑不处理，如果你进的委托价格估计能成交，那么你的撤单是排在后面来不及的，对于高手而言，这五分钟换股票一定要利用，比如你集合竞价卖出股票后，资金在9:25就可利用，你可在9:26买进另一只股票。

　　4. 深圳股票在收盘14:57---15:00是收盘集合竞价时间，这3分钟不能撤单

　　5. 深圳停牌一小时的股票可以提前委托，上海停牌一小时的股票不能提前委托，上海交易在10:30准时开门，早一秒就弹回来了返回“废单”，对于连续涨停的股票，如果你要追进，应该在10:29:53----10:29:56输入确认键，因网络速度时快时慢，要几秒钟在路上行走，相反出现重大利空时，你也可跑得快。对于深圳停牌一小时的股票。10:30开盘时，一般10:29分30秒，交易系统就已经打开了。所以如果你想抢先买入一只复牌即涨停的股票，最好在10:29分20秒挂涨停价买入，因为委单要进入证券公司系统再进行转换是需要几秒钟的时间，如果你挂早了传到上或深交所还没到10:29分30秒，交易所就把它当作废单处理，所以一定要把握好。

　　6. 9点25分才是集合竞价期间唯一一次真正的成交，所以会显示成交笔数。当然这期间可以挂单，也可以撤单，但9点20到9点25是不能撤单的，集合竞价期间最好不要撤单，成功概率很小，虽然允许撤单，但还有许多其它原因导致撤单不那么容易成功。所以如果你想买入一只股票，你直接挂涨停价买入即可，如果你想卖出一只股票，你直接挂跌停价即可，这样基本都可以买到或抛出，但它的实际成交价格不是你所挂的涨停价或跌停价，而是9点25分成交的那个价格，也就是开盘价。所有的人成交价格都是同一个价格，这个价格是根据最大成交量撮合出来的，当然如果是以涨停板和跌停板开盘的话，你就不一定可以买到，因为，集合竞价期间，价格第一优先，时间第二优先，

　　7. 9:15~9:20可以挂单也可以撤单！9:20~9:25只能挂单，不接受撤单，9:25-9:30不能挂单也不能撤单，所以有些庄在9:15~9:20期间挂大单买入，引诱散户，到了9:20单子被他们偷偷撤了，这种股票很可能会跌，千万不要碰。

　　8. 集合竞价就是在9:15到9:25卖出或买入自己的股票。但集合竞价并非那么简单，首先如果你卖出股票，必须判断出集合竞价就是最高点，比方说，昨天涨停，今天高开到六，七个点附近，那集合竞价肯定是最高点，即使不是最高点，该股在开盘后肯定回落，毕竟有获利盘涌出，所以你要在集合竞价卖掉股票，然后在低点买入，或者观看，这就要看个股了。如果该股今天被黑嘴股评推荐，明天高开，一个字“出”。管它后面是否阳光灿烂，落袋为安。

　　9. 那么如何在集合竞价填单，这是个学问。比如你9:15填单，结果看到股价越来越低，等你犹豫的时候已经过了9:20，那撤单已经来不急了，所以最好的填单时间就是9:25之前，时间越接近9:25越好。那价格如何填写呢，你们知道集合竞价先是价格优先，然后才是时间优先，所以你只要在9:25之前报比当时价低一毛钱肯定成交，有的人担心，是不是报的价低了，自己就亏了，放心好了，你毕竟是散户，你的影响很小，如果成交，肯定是开盘价，不用担心自己的价报的低，报低是为了肯定能成交。

　　
所谓集合竞价就是在当天还没有成交价的时候，你可根据前一天的收盘价和对当日股市的预测来输入股票价格，而在这段时间里输入计算机主机的所有价格都是平等的，不需要按照时间优先和价格优先的原则交易，而是按最大成交量的原则来定出股票的价位，这个价位就被称为集合竞价的价位，而这个过程被称为集合竞价。
 

　　集合竞价最大成交量原则，即以此价格成交能够得到最大成交量。高于集合竞价产生的价格的买入申报全部成交；低于集合竞价产生的价格的卖出申报全部成交；等于集合竞价产生的价格的买入或卖出申报，根据买入申报量，卖出申报量的多少，按少的一方的申报量成交。

　　集合定价由电脑交易处理系统对全部申报按照价格优先、时间优先的原则排序，并在此基础上，找出一个基准价格，使它同时能满足以下3个条件：

　　1.成交量最大。

　　2.高于基准价格的买入申报和低于基准价格的卖出申报全部满足（成交）。

　　3.与基准价格相同的买卖双方中有一方申报全部满足（成交）。

　　该基准价格即被确定为成交价格，集合竞价方式产生成交价格的全部过程，完全由电脑交易系统进行程序化处理，将处理后所产生的成交价格显示出来。这里需要说明的是：

　　第一，集合竞价方式下价格优先、时间优先原则体现在电脑主机将所有的买入和卖出申报按价格由高到低排出序列，同一价格下的申报原则按电脑主机接受的先后顺序排序；

　　第二，集合竞价过程中，若产生一个以上的基准价格，即有一个以上的价格同时满足集合竞价的3个条件时，沪市选取这几个基准价格的中间价格为成交价格，深市则选取离前收盘价最近的价格为成交价格。

　　总结集合竞价时间：

　　上海市场：9：15—9：25深圳市场：9：15—9：25（开盘集合竞价时间）14：57—15：00（收盘集合竞价时间）

　　集合竞价申报规定：

　　每个交易日9:15至9:25（深圳包括14:57至15:00），证券交易所交易主机接受参与竞价交易的申报。

　　每个交易日9:25至9:30，交易主机只接受申报，但不对买卖申报或撤销申报作处理。交易所认为必要时，可以调整接受申报时间。

　　集合竞价阶段撤单规定

　　沪深两市每个交易日9:25至9:30的开盘集合竞价阶段，两个交易所交易主机都不接受撤单申报。

　　不过在接受交易申报的其它时间内，两个交易所规定有所不同。沪市未成交申报在其接受交易申报的时间内可以撤销，具体为每个交易日9:15至9：25、9：30至11:30、13:00至15:00；而深交所规定14:57至15:00，深交所交易主机也不接受参与竞价交易的撤销申报，在它接受申报的其它时间里，未成交申报可以撤销。

　　 如何才能准确把握潜力股把握潜力股的买股方法是什么

　　 所谓潜力股就是指在未来一段时期存在上涨潜力的股票或具有潜在投资预期的股票。
1、关注在相对低位首次放量、跳空高开和涨停板这三种情况。这是三个重要的信号，就像标识一样，一般牛股在冲出去的初期都会有这样的情形
2、伏击龙头，只做短线暴发力极强的个股。做短线股，也有“数一数二”原则，一般只有前两名的股票，甚至只做最强的股票，这也是目前行情下总结出来的一条重要原则
3、短线进出，一定要建立在中线安全的基础上，尽可能的把握暴发的精确时间。这是对短线操作更高的要求。不要认为短线操作风险很大，真正短线高手一般多会精确选时，同时也看到了相对的中线安全性，也就是所谓的“短中皆宜”
潜力股的买股方法：
1、看资金知趋势。观察个股一段时间内大单净量走势变化，如一段时间内大单净量翻红天数增加，股价出现稳步抬升走势，可果断逢低介入。不是非要买在最低位才能赚钱！
2、风险、机会轻松判断。同样的K线，不同的后市，看大单资金，洞察主力动向！规避风险，还是果断跟进，轻松把握，炒股其实并不难！
3、K线选股操作要点：选择小阳小阴底部逐步攀升的股票，这里也要注意一个重点，最好不要是中阳以上的阳线或中阳，切记以小阳小阴为主。核心：这些小阳小阴的K线最好是在均线之上，这种股票很容易拉出大阳线、量柱选股口诀梯量柱选股公式是以三天量柱为一个组合，要求第一天是矮量柱，第二天是小倍阳量柱，第三天量柱高于第二天的选股公式。虽然梯量柱本身是没有多少涨停机会的，但是他具有独特的衡量涨停机会的方法技巧。原因在于梯量柱的形成预示着市场多空双方已经奋力拼搏过了，之后必然会形成多空双方力量的平衡点，而这一个平衡点就是捉拿涨停机会的好时机。
这些可以慢慢去领悟，在股市中没有百分之百的成功战术，只有合理的分析。每个方法技巧都有应用的环境，也有失败的可能。新手在把握不准的情况下不防用个牛股宝手机炒股去跟着牛人榜里的牛人去操作，这样稳妥得多，希望可以帮助到您，祝投资愉快！ 早盘集合竞价时如何迅速卖出手中的股票

　　 以跌停板报价 求通达信选股源码：选出当天所有涨停版的股票

　　 T2:=H=C AND C>=REF(C,1)*1.095;
T3:=H=C AND C>=REF(C,1)*1.045;
IF(NAMELIKE(ST) OR NAMELIKE(*ST) OR NAMELIKE(SST),T2,T3); 能不能帮忙写个集合竞价时的选股公式，通达信的。

　　 要不要金税盘