寿险业上半年的成绩单也让市场片哗然

　　7月29日-31日，第六届国际保险节暨2020年度保险名家颁奖盛典在上海世博中心盛大举行。来自全国各地的业内外高管、知名企业家、著名院士、经济学家、专家学者等齐聚在美丽的黄浦江畔，共同见证保险业界这一激动人心的辉煌时刻。

　　由上海鼎翊企业管理有限公司独家创办主办承办的第六届国际保险节以“聚焦聚合”为主题，冀望引导保险业聚焦“保险姓保”本质，聚焦客户需求和客户体验，聚焦队伍高质量发展，厚植核心竞争力；聚合人心，破译向上突破的力量密码，聚合资源，加强互补性合作，把握数字经济、科技创新和银色经济机遇，重新厘定发展战略，携手构建行业整体力量，助力国计民生行稳致远，为实现第四次工业革命保驾护航。大会特别邀请富德生命人寿保险股份有限公司党委书记、董事长方力在颁奖盛典上围绕CEO经营，作转型共识与价值再造发言。

　　以下为演讲的部分内容：

　　很荣幸参加本次论坛。这是我第一次参加国际保险节。昨天我穿梭跑了好几个分论坛，刚刚又聆听了大咖论道，可以说精彩纷呈。进入正题前，我不禁想问两个问题，一个是问我自己的：前五届我为什么没来？另一个是问李海峰主席的：你为什么也没邀我来？好在，我没有错过这次机会。

　　如果说，2020年我们为疫情而焦虑，但焦虑背后仍有期待，期待疫情过去一切都会回到从前；那么行至2021年的今天，我们心里是否多了一些迷茫和不安。今年以来资本市场上，保险板块跑输大盘，连创新低。寿险业上半年的成绩单也让市场一片哗然。有人说，现在是VUCA时代，我认为十分贴切。我们曾经熟悉的、习以为常的事情会变得陌生、让人看不清楚。

　　在这样一个风云变幻的时代，一群志同道合的人,有前监管领导、有公司高管、有优秀业务伙伴，聚在一起，立足当下、思考未来非常有意义。我们的行业能否健康发展，是否有未来，将是上述几种人共同作用的结果，缺一不可。关于本论坛的议题《穿越周期，转型共识和价值再造》，我有一些初步思考，现在从三个方面向大家汇报。

　　首先，让我们一起简单回顾下我国寿险业的发展史。

　　今年上半年，寿险市场看似“一夜撞墙”，其实是行业四十年快速发展所积累深层次矛盾的集中爆发，而疫情不过是催化剂。“一夜撞墙”的发生不是偶然，而是某种必然。既然讨论“周期”，那么首先需要知道我们在哪里、当前的“历史”是怎么形成的、周期变化的规律是什么。如果把提供风险保障视为保险业初心的话，那么过去四十年，我国寿险业的发展史，就是不断回归初心的过程，大致可分为三个阶段：

　　第一阶段（20年）是初心本淳朴。1980年保险复业后，最早只有中国人保一家，主打简易人身险和意外险，都是堂堂正正的风险保障型产品。1994年至1997年，高通货膨胀这个外因和个人营销队伍快速发展这个内因的叠加，使得长期寿险迅猛发展。1996年央行连续8次降息，一年期利率从10.98%降至1.98%，产生了巨额利差损，导致传统寿险产品销量断崖式下跌，。于是承载着理财功能的分红、投连和万能险应运而生。

　　第二个阶段初心荡漾十年间。随着1999年分红投连万能等新型寿险产品的引入，寿险业经历了波澜壮阔的十年。保险资产规模在2004年破万亿大关后仅用四年时间攀升到4万亿，市场主体从12家增加到56家。直到2009年，原保监会发布了指导意见，旨在呼吁行业发挥保障功能、加快业务结构调整，本人也参加了其中的调研座谈和发文的工作。这十年间，国寿上市、国十条出台、银保超个险等一系列事件促进了理论界的研究和探讨。

　　第三个阶段是初心回归。自2014年起，监管部门就开始规范高现价产品，2016年后更是密集出台制度“补短板”，并展开了“保险业姓保，保监会姓监”的大讨论。在第二和第三阶段，行业内部对于保险是否具有投资功能一直争论不休，各家公司的经营理念差异很大。2017年以来，行业发展速度逐步放缓，保费增速在年均3%左右，一些公司纷纷探索转型，回归保险本源。

　　回顾历史，前20年，行业基本处于“无方向引导、无风险意识”的探路期；后20年，经过理论和实践的反复探索，才逐步达成回归保障的行业共识。寿险业40年发展历史，本身就是一部回归保险本源、找回行业初心的转型历程。

　　其次，我想谈一谈关于转型的几点体会。

　　众所周知，经济周期分为长、中、短周期。回顾寿险业发展历程，我个人判断寿险行业进入了短周期中的收缩期，也就是理论上可能需要3-4年。何时进入下一个扩张期，取决于拐点何时到来。具体到一家特定的公司，所需时间可能短些，也可能更长，甚至可能被淘汰出局。短周期的内在基础体现在供给侧调整，是主动的、内在的。事实上，近几年，回归保障、打造绩优团队、专业化转型是我们常挂在嘴边的关键词。尤其今年以来，行业的大哥二哥，也都旗帜鲜明地开始转型发展。我认为这是全行业达成并践行转型共识的最好时机。

　　最近，有人感慨我们前些年走了弯路、错失了机会。对此观点我并不赞同。这在心理学上叫作“事后聪明者偏差”，俗称“马后炮”。因为我们的行业没有耶稣，没有释迦牟尼，在那个刚刚结束计划经济、改革开放伊始、保险和保险柜还常被混为一谈的时代，谁能够让从业者们普遍建立起寿险业的信仰？任何行业、任何企业终归都是历史和时代的产物。如同人的生命，自哌哌坠地，必然经历嗷嗷待哺的婴儿期,也一定会经历青春期的迷茫和叛逆。

　　富德生命从2015年开始转型，六年来的转型之路很艰难，外部困难多，内部阻力也不小，在转型探索的路上。我有以下几点认识：

　　第一，长期主义的经营理念是成功转型的首要因素。不知从何时起，长期主义成了一个时髦的词。事实上，长期主义的理念与寿险产品的天然属性、长期风险保障特性以及资产负债匹配要求一脉相承，可以说寿险业的基因就是长期主义。因此各国的保险监管部门都把是否具有持续的出资能力作为对股东的基本要求。

　　一直以来有两个很大的认识误区。一是将行业乱象归咎于“万能险”产品；二是将行业乱象归咎于保险代理人队伍。这都属于甩锅“临时工”的典型套路。产品和代理人，是保险公司经营理念的承载者，是手段而不是目的。先说说万能险。万能险是传统保障型产品发展到成熟阶段后，美国在1979年推出的一种产品，既有传统的风险保障功能，又有投资理财功能。因其具有交费灵活、账户透明、保额可调整等特点，在上市之初即受到消费者青睐，迅速成为风靡欧洲、日本、香港市场的主力险种。然而在中国，万能险几年间成了过街老鼠。其实产品本无罪，只是个别想赚快钱的公司，把万能险异化成既保底、又具备中高收益、能迅速集聚资金的储蓄类产品。由于被污名化，万能险普遍退市。再说保险代理人。这一职业是我所知道的、为数不多的，既可以实现草根逆袭，又可以吸引遭遇发展瓶颈的白领，还可以吸引那些崇尚更多职场自由的人。粗放之下有“人海”，那么集约之下也会有精英。

　　第二，转型是一项系统工程，是资源配置、管理方式和业务推动方式的转变与升级。转型不是局部点上的改变、不是一个条线、一个部门的事情，需要总分公司同频共振、上下同欲。几年来，围绕着我们确定的转型目标主要做了几件事情。一是总分公司共同提高领导力。为了尽快实现公司由“市场驱动”向“领导力驱动”的转变，解决在转型过程中高管的认知问题，解决更多阻力来自内勤的问题。几年来，我们组织了一系列针对管理干部和内勤员工的专业化学习，举办了总分公司各级管理干部专业化转型主题演讲比赛，我还和高管团队一起与优秀外勤主管座谈，推动转型从“方向之问”到“方法之问”，从“路在何方”到“此路怎么走”。“此路怎么走”，不是一个宏观的大问题，而是100个、1000个乃至10000个千变万化的小问题，不存在鼠标下可以复制粘贴的经验，而需要踏踏实实的笨功夫。二是推进科技赋能。我们与华为建立了集团级合作关系，联合打造新一代的技术架构，坚持数据化建设的高标准。为适应新冠疫情零接触要求，2020年又为一线队伍及时推出了一系列数字化工具，实现了疫情防控和复工复产的双赢。智能机器人、智能语音、人脸识别等智能技术广泛运用在承保理赔、客户服务等领域，实现科技对公司内外勤的赋能。三是落地代理人专业化经营。与培训机构合作，为代理人提供系统的专业培训，代理人从高峰期的30万降到了现在的11万，但绩优人力提高了近1倍，绩优产能提高了25%。

　　第三，创造客户价值是转型的根本方向与核心目标。就在上周，我专门召开了一次公司部分总监、分区和营销经理的座谈会。身处市场一线的她们，针对客户的需求提出了很多好的意见建议。市场在变，客户在变，也倒逼着我们的营销队伍随着客户在一起转型升级。

　　德鲁克有句名言，企业存在的唯一目的就是创造客户。我理解，不断创造客户价值也是我们保险企业转型的根本目标。在数字时代成长起来的80后、90后，已逐渐成为社会的中坚力量和主流消费群体，他们的价值主张、行为习惯、消费诉求都发生了极大变化。我们行业很多惯有的做法，现如今在这个存量市场的时代已经不再奏效了。我们既要能满足客户多样化的需求，还要积累长期经营和服务客户的能力。通过深入挖掘潜在客户需求，在新的发展周期创造新的客户价值，找到蓝冰市场。

　　2018年，我提出“做一家好公司”的发展目标。在诸多角色中，我们要把“对客户好”排在重要位置。在产品开发上，坚持围绕以客户为中心创造价值的导向。在个险渠道，开发了康健无忧等系列健康险产品，保障型产品占比上升到了78%。在银行渠道，我们开发设计了360系列产品，为客户的生老病死残提供全方位的风险管理保障。在服务方面，公司上线小时在线客服平台。今年上半年公司总共赔付17.77亿余元、豁免保费2.86亿元。具体到数字，我们这个规模肯定不及一些大公司，我在这里想说的是，无论未来转型的路怎么走，在我们眼中，每一个客户都是全世界，每一次服务都是诚心实意的，每一件小事都体现着真正有温度的生命关爱。

　　最后，转型需要企业、行业和监管的共同努力。

　　转型之路注定是艰难的。不仅需要企业自身的战略定力和不懈努力，还需要行业、监管营造良好的市场环境。借此机会，我发出三个呼吁：

　　一是市场主体协作共生。大家要从单纯“你死我活”的竞争逻辑，转为协作共生的发展逻辑。头部公司，要用更大的格局与视野、更强的责任与担当，做好带头大哥，在同业间建立起更广泛、更深入的信任与共识，引领行业共谋转型大计。通过转型升级，不仅取得企业自身的经济效益，更要为行业以及广大从业者找回应有的尊严和尊重。

　　二是行业协会推动建立科学的评价体系。当前，寿险行业尚未建立统一的业务指标体系。实收保费、标准保费、规模保费这些指标都以规模为导向，不同公司各行其是、差异较大。建议由行业协会牵头建立科学、合理的综合指标体系，体现寿险的根本定位，牵引行业的价值转型，并在此基础上创建行业内的数据交流平台，增强行业转型的内生动力。对外，行业协会要推动行业的形象重塑。保险在服务经济社会的各个方面都发挥了重要作用，理应得到社会公众的了解与尊重，而不应被个别事件、局部问题一叶障目。比如最近在河南特大暴雨汛情中，保险业勇担责任，开通理赔绿色通道，据报道，保险行业接到报损近110亿元。希望协会整合行业力量，为保险正名，为行业发声。

　　三是监管为转型提供良好的政策环境。法制是最好的营商环境，理性是最好的政策空间。行业的转型发展，离不开稳定的产业政策与制度保障。近些年，银保监会不断加大监管力度，完善监管规制，金融风险得到有效防范。面对日益严峻的内外部环境，建议监管部门更加审慎科学地出台监管政策，统筹考虑监管成本和监管收益，在规范市场和提高效率之间找到平衡，为行业转型提供政策支持，营造政策环境。

　　预测未来最好的方法是创造未来。转型就是穿越周期的一道光。易卜生说：社会犹如一条船，每个人都要有掌舵的准备。时代赋予我们当今的保险人以转型的重任，我们要成为转型的掌舵者、变革者、追光者，用转型去点亮保险行业新的广阔未来。谢谢大家！