药店营销策划 第1篇

营销策划书

面对竞争激烈的医药市场，对于医药售行业，要有自己明确的目标，这就需要拥有自已独特的营销策略，在营销方式，人员素质，产品质量，企业管理等关键因素上做到对品牌的打造、推广与维护。

一、营销方式

1.奖励回馈

购买一定金额的药品，会有小礼品赠送，可根据金额多少的不同，划分礼品的等级不同，礼品的成本不要太高。或赠送本药店的免费体检卡，由本药店提供的专家组进行定期检查，这样的体检可针对年龄较大的既需要大量的保健品，又很需要药品治疗身体小毛病的老年人。当然检查重点要针对老年人的高发病。

2.会员制度

在药店买药的人都有成为会员的机会，其实也就是顾客信息的整合，了解顾客的特征，从而了解其需求，根据其不同的特征制定不同年龄段的会员卡，如老年卡，年轻人的女性卡、男性卡，学生卡，儿童卡等，和他们说明持有不同类型的卡，优惠政策也会不同，通过这种分类，再在社会上做好公关活动。

(1)对于老人的持有卡的可以参加每月月初的专家健康讲座；

(2)对于女性的可以针对美容保健等女性特点需要的保健品及药品进行定期的专家讲解。

(3)对于男性也是针对男性的特点，及经常抽烟喝酒等引起的身体的伤害进行区别于其他讲座时间的讲授。

(4)学生可以组织他们跑山、跑步等对健康有帮助，又能缓解学习压力的方式来对他们了解很多保健品对身体的重要，尤其是长身体开发智力的时候。

(5)对于儿童这里，就要经常搞一些亲子活动。

当然以上的活动是在针对某些指定药品的情况下进行的，是针对对药品的性能来寻找适合的客户群体来参加的，其实这些活动要和厂家共同来举行，是最好 1的，可以降低我们的成本，又可以通过我们的药店销售更多的药品，又提高药品及药店的知名度及社会影响力，一举两得是需要厂家与药店更好的合作。

3．公益活动

一个企业的社会影响力，公益活动是必不可少的，也许人性的关爱可能会给一些人带来更多的温暖。去孤儿院看望那些可怜的孩子，陪他们做游戏，给他们讲故事，与他们一起唱歌跳舞；去敬老院陪那些孤独的老人聊聊天，给奶奶梳梳头，和爷爷下下棋。不必经常，但要在一些特殊的日子，如儿童节，重阳节等有针对性的节日。而且也可以邀请媒体。

4.送药上门

(1)对于保健器材等庞大的器械。

(2)购买达到要求金额。

（3）没有达到金额的也可送货上门，但要有误工费。

5.价格策略

价格要看具体的情况，对于一次性在本药店的卡上存入一定金额的购买药物享受的价格不会一样，也可以经过一段时间后在卡上积累了不同金额的钱的，也可享受不同的价位。比如黄钻价要全市最低，依次划分等级。其实这些和前边的会员卡也会有些联系。当然，价签也要标价明确，黄钻价多少要写清楚，普通价多少，两个价钱就够了，不必太多等级。而且拥有黄钻待遇的门槛要很高。

6.套餐组合哪种药和另一种或几种的药搭配会效果更好，比如感冒症状的发烧、咳嗽 流鼻涕、打喷嚏等，可能吃消炎药，治疗咳嗽、流鼻涕的药的效果就会更好。当然有很多是不不能胡乱搭配的，就可以针对药品面向的人群特征进行分类。比如老人会有哪些高发病，就可以把这些药集中起来进行优惠销售。

7．广告推广

不必刻意的去做某个药品的广告在媒体上，费用又高，又局限，作为一个有实力的连锁药店，自己的品牌更重要，可以通过一些公益性的讲座及活动，利用一些知名度高的药品来提高药店的知名度。

其实这些营销方式也都是互相联系，好的营销方式就会有促进销售，其实营销方式中提到的这些活动又可以是一种广告，而这些广告又会给药店带来知名度，这样的广告也许就在不知不觉的在药店与这些人的交流沟通中而达到一种真正效果。

8．网站的维护

需要一名网销人员来做好网站布局设计，内容发布，药店宣传等工作内容

9．关注季节变化

有很多事季节高发病，就要在这个季节的时候对一些药品进行重点划分，及根据上边的活动来销售药品。

10．24小时售药

晚上即22点之后销售人员可不必太多，三个足够。两个最好。

二、人员素质

1.专业知识的掌握

医药知识的掌握，因为大多数来买药的顾客，更多的是对销售人员的一些咨询与信赖，这就需要销售人员要提供给他们专业、科学的购物指导。更要符合国家对医药销售人员的要求。

2.销售技巧的掌握

洞察顾客的心理，提供给他们需要的产品，人性化的服务。

3.良好的自身素质

具有亲和力，性格乐观开朗，喜欢与人沟通，勤劳刻苦，积极向上，自信，具有学习的能力。

三、产品质量

这是很重要的，储存药品要符合药品特性来存放。核实药品的批准文号和取得质量标准；审核药品的包装、标签、说明书等是否符合规定；了解药品的性能、用途、检验方法、储存条件以及质量信誉等内容。记录内容应包括：药品的品名、剂型、规格、有效期、生产厂商、供货单位、购进数量、购货日期、等项；还要检查好封口。把握好质量这关，当然这是需要更加专业的人士。也要做好药品的分类，一般药品都分为西药中成药，其中包扩呼吸系统类、解热镇痛类、皮肤类、抗过敏用药、抗结核及麻风类、抗菌消炎类、神经系统类、维生素及营养类、心脑血管类、免疫功能调节、抗肿瘤药、胃肠疾病类、肝胆胰用药、泌尿系统类、内分泌及代谢类、血液疾病类；中草药类；保健品类等

四、企业管理

1.分工明确，制度严格。明确公司的各项制度，各尽其职，工作时间最好安排倒班。由公司的管理人员安排好上班的班次，及负责的区域。

2.销售业绩要考核。并设立顾客对销售人员的满意评价项目，每月都有固定的业绩任务，把销售人员分成若干小组，每小组都有一个组长，这样用竞争与鼓励的方式去激励员工更加的努力工作。并由长及管理人员做好业绩的统计及顾客对销售人员的态度满意度。这个一定要坚持并认真做好。

3.财务分工负责。3人即可，其中要有一名财务主管，这些财务人员即要做好收银的工作，又要做好与厂家的结款，及员工的工资管理。

4.采购要做好进货渠道安全，药品质量安全，做好检查与监督的工作。做好药品数量与日期的统计，随时保证不积压、不断货、不过期。

5.在药店内的各个位置都安装好摄像头，确保安全，又方便管理。

大家持之以恒的决心，认真实施的态度，严格的要求是对每一个营销策划书最好的支持，当然有很多还需要在实践中吸取经验，不断完善与进步！

2011年3月

药店营销策划 第2篇

2:信息发布：通过发传单的方式让消费者了解此次促销活动，从5月（）号-5月（）号这段时间发传单（提前5天发）。以药房为中心，方圆百里以内的小区内贴我们的传单，小区内挨家挨户的贴传单，这些都忙完了，在集上和外面发传单。活动方式：打折、买赠。

活动开始前;为消费者送药茶。

药店尝试在大堂里设立了一个免费供应药茶的区域，供应菊花茶、决明子茶，逛街吃力的消费者到药店大堂休息，都能喝上一杯浓浓的药茶，并可以边喝茶边浏览用于饮泡的中药材样品展示和详细的说明，一下子跟药店拉近了距离。不少消费者在临走之前顺带捎走了一袋一袋的菊花、枸杞子、决明子，还有消费者购买了枫斗、西洋参、大麦茶等

宣传口号：买药送鸡蛋中大奖

1：凡在促销期间，本店所有感冒类药品均九折销售

2：老年人消费达50元以上，:可凭身份证及收银条获得免费出诊卡一张。

3：凡进店前20名的顾客免费发放洗衣粉一袋。

4：活动期间消费金额满38元的送抽奖卡一张参加抽奖。

5：活动期间消费满20元的顾客送鸡蛋6枚并参加抽奖活动（进店前50名顾客，特价商品除外）。

主题口号：

1：正信医药有限公司成立 2：会员卡升级（）

3:真情回报,购物有礼大型优惠活动 4: 专家现场免费义诊.5: 会员奖品大派送

第一次抽奖5月10号下午五点开始 一等奖1名：电磁炉一个。二等奖2名：电热壶一个 三等奖3名：棉被一条 四等奖4名：

特等奖30名：牙膏一支

第二次抽奖5月11号下午五点开始 一等奖1名：电磁炉一个。二等奖2名：电热壶一个 三等奖3名：棉被一条 四等奖4名：

特等奖30名：牙膏一支

第三次抽奖时间5月12号下午五点开始一等奖1名：电磁炉一个。二等奖2名：电热壶一个 三等奖3名：棉被一条 四等奖4名：

特等奖30名：牙膏一支

药店促销活动方案

现场布景：

1：药店橱窗上张贴海报，写上买汤臣倍健的保健品任意一瓶送D3高钙片2瓶和鸡蛋6枚并参加抽奖活动。买38元送鸡蛋6枚并参加抽奖活动。买70元送儿童钙片一盒并参加抽奖活动。买152元送().买258送（）。买298元送()2：药店的侧门放一个棚，两张桌子，两把椅子，一张桌子摆放奖品，一张桌子放两个抽奖盒，一个抽奖盒放顾客购买的小票，凭小票来兑换奖品；另一个抽奖盒放乒乓球为抽奖的东西 3:鸡蛋摆放在侧门那里。4：要有音响、耳麦等设备。

成本费用;1：传单（）元/张（）张=（）元

乒乓球（）元/个（）个=（）元: 2：鸡蛋（）元/件（）件=（）元

3：一等奖（）元/件（）件（）元

二等奖（）元/件（）件（）元

三等奖（）元/件（）件（）元

四等奖（）元/件（）件（）元 特等奖（）元/件（）件（）元 4：尽量让厂家给赞助赠品和药品。人员安排：6人。

时间： 地点：

注意在先传单脚上加上：此活动最终解释权归本店所有。这三天药房总销售额到达（）元，这场活动总能赚（）元。

单笔销售满38元，送抽取式纸巾一包。单笔销售满88元，送818g雕牌洗衣粉一袋。单笔销售满198元，送454g太太乐鸡精一袋。单笔销售满288元，送蓝月亮三包装洗衣液一组。单笔销售满398元，送2.5L金龙鱼油一桶。

3、百万豪礼大放送（+0.1元）特价商品不参与，多项活动不重复参与。一次性购物满28元，送洗衣粉一袋或牙刷一支 一次性购物满68元，送优质毛巾一条或中华牙膏一支 一次性购物满108元，送不锈钢脸盆一个 一次性购物满148元，送雨伞一把

一次性购物满188元，送沐浴露一瓶或洗发水一瓶 一次性购物满228元，送高级保温杯一个 一次性购物满298元，送高级汤煲一个

4.劲爆价抢购商品：4个商品相当的特价的商品，或者是买一送一很畅销的商品。（一个下火王买一送一，一个板蓝根买一送一，一个参茸特价，一个老人用药特价）本店免费测血压、血糖

药店促销活动方案

二是“满就送”，消费者购药金额满50就返还现金券或送等值的礼品，并设置了不同的层次。满50送5，满100送10，满150送20，满200送30，满250送40，满300送50、满500送100。

六是对产品进行组合，一方面是选择了一组保健品，以优惠价出售，主推过节送健康的概念，另一方面是根据节日的情况，主推系列药品组合（根据过去的经验总结的），有针对性地进行促销。

附：药店导购员如何进行有效促销？

★过分热情也会赶走顾客

店员是接触顾客最频繁的，特别是在药店这种专业性很强的服务行业，店员的专业素质和服务态度尤为重要和突出。热情是必要的，但服务时更要把顾客放在第一位，想其所想，只有提供了顾客真正想要的服务，才能赢得顾客心。对于店员来说，为顾客提供他们需要的服务，才是贴心的服务。围堵式服务讨人嫌，记得有一次，我去当地一家连锁药店买药。我刚走进去，一群店员（应该是厂家的促销员，有四五个之多）就围了过来，非常热情地问道：“先生，需要点什么呀？”当我说需要买点胃药时，他们就喋喋不休地向我介绍他们推荐的药品，作为消费者，我这种围堵式的服务。假如我是药店店员

买不到想买的药真烦

“五一”期间闲来无事，我想着去药店逛逛，看看节日会不会有些优惠，顺便买点家庭常用药。我进了住处附近的一家药店，节日装扮得很热闹，乍一看各种优惠还不少呢，我心里高兴，可以买到实惠药了。刚在一处货架前停下脚步，就来了一位店员，很热情地问我要买什么，我说想买止腹泻的药，她就开始推荐了，其实我通常都用一种品牌药，当我问她有没有这种药卖时，她则说“只是广告做得多些，疗效实际上好不了多少……”。最后我还是买了些药品，本来药店有买赠优惠，可等我去领奖品时却发现，与自己想的差很远，店员解释“活动解释权归本药房所有”。这次节日购药真不太顺心。假如我是药店店员

多数品牌药因利润低、不为药店所主推已是普遍现象，但很多顾客还是冲着品牌药才来药店的，像这位店员这么推荐药品，会引来消费者的不满和抱怨。假如我是药店店员，我在与顾客交流时会实事求是，客观地介绍药品，而不是一味地只顾推荐高利润品种，给顾客自由的选择空间，寻找机会介绍一些组合用药给顾客，自然地推荐其他产品。其次，药店往往举办一些促销活动来吸引顾客的眼球以争取客源。这本身无可厚非。但这些促销活动不要太花哨，内容要言简意赅，看上去要一目了然，千万不要太复杂，让消费者搞不明白还弄个“活动解释权归本药房所有”。如果我是药店店员，除了要熟练地掌握活动规则外，更应简明扼要地向顾客介绍和解释清楚。★远不要先问顾客：“你需要什么？”

药店促销活动方案

作为一名终端销售人员，如果你还没有为迎接顾客做好准备，不知道如何与顾客面对面的沟通，那么，掌握销售的技巧就势在必行。只有通过有逻辑的、有意义的方式发展和促进销售人员的技巧，才能有效的完成销售。因为，市场和我们需要的是专业级的“诚实而谦逊的专家”。

有一句讲起来容易做起来困难的话--顾客就是上帝。“上帝”永远是对的，所以不要和上帝争辩是与非。因为，你得罪了一个顾客，那么失去的将的一批消费者，所以，我们的终端销售人员一定要将这句话作为一切工作的前提。

终端销售的场所很多：商场内外、店铺促销……，形式也多种多样：咨询、介绍、赠送、打折……，而我们要面对的也只有一种人，那就是你的“上帝”--顾客。他们是我们要面对、了解和满足的人。在这个过程中，我们要不可避免的迎送往来，虽然整个过程是个连续的事件，我们还是理性的将它分为以下几个步骤，以利于灵活的掌握运用： 第一步：迎接顾客

通过迎接顾客并与顾客进行交谈，从而建立一种融洽的气氛，良好的开头将有利于与顾客的进一步沟通。第二步：了解需要

通过向顾客提出问题并仔细聆听回答，来了解顾客真正的需要以及对产品的偏好。一定要注意细节，顾客的回答中常常会有意无意的透露自己对某一产品的某种偏好，而且会对自己感兴趣的方面提出问题。记住：这些方面正是顾客最不了解也最想知道的地方。第三步：推荐产品

通过观察顾客，找出与顾客相适应的产品，向顾客解释该产品如何有益于顾客和如何满足他的需要，给顾客试用此产品或向顾客示范产品，并向其介绍该产品的特性益处，并不断强调该产品的益处及效果，对其感兴趣或不了解的地方反复强调或给予肯定的确认。第四步：连带销售

通过介绍相关产品来满足顾客其他的每一个需要。这是一个连带销售的好时机，可以收到事半功倍的效果。第五步：送别顾客

让顾客购买产品并表示感谢，有始有终。满足顾客的需求从而达到我们的销售目的。以下，将针对五个步骤中的具体情况进行详细的讲解：

一、迎接顾客

销售人员要完成销售，就要与顾客建立起沟通的桥梁。节奏紧张的现代商业社会，人与人最缺乏的就是沟通！迎接顾客就是建立这个桥梁的第一步。每天有许多顾客走进柜台浏览，他们只是随便看看。这些潜在的消费者并不能肯定他们需要什么，我们也不知道他们的需要，因此，我们必须和他们交谈，来了解有关信息。抓住每一个可能的介绍机会，主动的与顾客打招呼。记住，微笑！真诚的微笑是你赢得顾客的法宝！

药店促销活动方案

迎接顾客，也就是要与顾客进行交谈，终端销售人员积极友好的态度，对于开始成功的交谈和销售来说是非常重要的。同样的，一个良好的开端还需要有一个精心设置的问题。案例1：通常，销售人员会问浏览的顾客：“你需要什么？” 分析：这是例行公事的职业性口吻！一定要避免！在大多数情况下，顾客会马上敏感的摇摇头走开或沉默不语，继续低头看。很少有顾客会直截了当的告诉你，他需要什么，除非他已经确实知道他自己需要什么。案例2：销售人员：“你需要某某吗？” 分析：这种废话在我们的销售过程中不允许出现。这种问题对于一个随便看看的顾客来说可能会吓一跳。他可能要买，但尚未拿定主义对于这个问题当然很难回答。他也可能没想要买，只是看一看，这样反而使顾客回答不了之后马上离开。还没有交流就把顾客吓跑了，怎么再向顾客介绍产品呢？

从以上两个例子中，销售人员还没有与顾客交谈，还没有了解顾客的需要，便让顾客回答了是与否之后就离开了。

为什么会这样呢？原因很简单，因为销售人员一开始就向顾客进行了索取，要他回答一个难以回答的问题。这对顾客来说无疑是一个难题，难怪顾客的态度那么消极，也难怪这个问题吓跑了半有需要但并（不）真正知道自己需要什么的顾客。索取回答是消极的，反过来，我们不妨试一试给予： 例1：顾客只是随便看看

处理方式：销售人员可以这样开始：“这是某某产品的专柜，新上市了某种新产品。”或“我们现在进行的是某某活动” 例2：顾客已经在看某一规格的产品

处理方式：销售人员：“这是具体的某一产品，它具有什么样的功能，有什么样的作用或有什么区别于其他产品和品牌的优势……”要用尽量少的语言介绍产品的作用或独特的地方来。例3：顾客的眼光在柜台上来回扫过

处理方式：销售人员应及时捕捉顾客的眼神，并与之进行目光交流，向顾客介绍：“我们这里的是某产品，你现在看到的是那一规格类型的产品，它具有什么样的功能，有什么样的作用或有什么区别于其他产品和品牌的优势……”

例4：几位顾客同时在看产品

处理方式：销售人员：“这是某某产品。”一边介绍一边向几位顾客派发产品的宣传资料，结合以上“例

2、例3”的情况灵活介绍产品，有必要向几位顾客多介绍几种规格的产品，以满足不同顾客的需要。我们分析上例不难看出：浏览的顾客通常是已在看某种产品、某类产品或某件产品，而他已在注视的这件东西多少引起了他的兴趣，所以销售人员应该对他正在看的东西给予相关的说明，说明后多半会引出顾客的一些问题和判断，这往往是销售人员需要获得的关于顾客的需求。

药店促销活动方案

（一）通常，销售人员在向顾客介绍产品后会有两种不同的反应：

1、希望能听到销售人员说下去，这时，销售人员要继续介绍产品的特点、好处等等，并且给顾客观察和试用，同时也可以询问一下顾客的情况和需要，向他推荐合适的产品。

2、顾客会提出问题，如“这种产品跟另一种产品有什么不同？”、“这种产品能不能适合我的某种需要？”、“你的产品这么多，那一种更适合我？”等等，里面都包括了顾客想知道的信息。

（二）销售人员向顾客介绍此次销售是开展活动，并分发宣传资料时，顾客的反应基本上也是两种：

1、希望销售人员会继续说下去，听听有没有自己感兴趣的东西，如买一赠

一、免费试用、有奖销售……

2、还有的顾客会问送什么，怎么送。顾客的回答反映了他的需要和偏好。可见，一个好的开端是以为顾客提供给予开始的。给予顾客什么喃？给予是一种服务、是一种说明，给予顾客他所关心的事物的说明。所以，作为一个成功的销售人员，请牢记永远不要向顾客索取什么，哪怕是一种回答。永远不要先问顾客：“你需要什么？” 永远记住：给予、给予、再给予！而不是索取！

二、了解需要

（一）对产品越挑剔的顾客，越是有购买欲望的潜在消费者

在迎接顾客并与顾客交谈之后，销售人员与顾客的沟通桥梁就建立起来了。销售人员要了解顾客有什么需要，只有了解顾客真正的需要，才能向顾客推荐合适的产品。

一般来说，在迎接顾客之后，销售人员应该通过询问顾客的一些基本问题来了解顾客的实际情况，只有掌握这些内容，才能向顾客推荐合适的产品。

不同的问题带来的顾客的回答和结果是不一样的。必须预计每个问题可能带来的回答，以选择那些有利于销售的问题，因此，尽可能提供那些能获得信息、容易回答的。如：谁、什么、哪里、什么时候、为什么、怎样、告诉我关于……这些容易回答并能提供那些能获得信息的问题，它能帮助销售人员了解顾客的一些潜在需求。

通过提问，及时了解顾客的特殊需求，避免说上一大堆，介绍了许多产品之后仍然不知道顾客的真正需要，还要注意从顾客的回答中找出隐藏着的真正需要。因此，对于销售人员来说，聆听顾客的回答和陈述很重要，因为它包含了顾客很多的潜在需要，也就是说隐藏了许多的销售机会。聆听顾客的陈述时，应该注意：

1、保持最大的注意力，切记东张西望，心不在焉。

2、不要随意打断顾客的谈话，因为这样显然不尊重顾客，对顾客不礼貌。

3、尽量避免否定的价值判断。如“你这话就不对了”……

药店促销活动方案

在提问和聆听之后，销售人员就要分析一下，抓住其中的销售机会。有时候，顾客并没有直接说出他的需要，而是用一些否定的说法和判断掩盖了他的需要。例1：顾客：“我不需要这种产品，因为我……，所以我……。” 分析：乍听之下，顾客似乎并没有什么需要，但仔细一分析，其实顾客真正的需要是相对这种产品之外的另外某种产品。

（二）作为一名成功的终端销售人员，不仅要抓住每一个销售机会，还要善于创造销售机会。

记住：成功的SALES创造机会，失败的SALES等待机会。生活中的很多事情不怕你做不到，就怕你想不到。关键在于创造一个机会，然后努力去实现。

很多时候，顾客往往没有意识到自己的其他需要，销售人员应该提醒顾客并帮助其一起认识。销售机会的有无，取决于创造。创造的关键还在于怎么去说、去概括、去阐述！

很多时候，重要的不是你要表达什么，而是你怎样去表达。请满怀信心，从心眼里认定顾客确确实实地有这样一个迫切的需要，同时，你也要牵引着他去认同他确实有某种需要，并且确认事实就是这样，直到顾客接受，完成销售。这才是一个成功的秘诀！试试，你也会成功的！

牢记：人必先自欺而后欺人！希望你能将这条行销人员的信条守则埋藏心底。（谎言重复一千遍也就成了真理）

通过提问、聆听、分析，销售人员抓住机会，通过概括和阐述，销售人员创造了销售机会，再真正了解顾客的需要后，接下来，该向顾客推荐合适的产品来满足顾客的需要了。

三、推荐产品

恭喜你顺利完成了了解顾客的需要等步骤，这时候，也该向顾客推荐合适的产品来满足顾客的需要了。对于成功的终端销售人员来说，尽管每一个步骤都是重要的，但关键的一步就是推荐产品。每一个产品都有好处！每一个顾客都有需要！

成功的销售秘诀在于：将顾客的需求和产品能为其带来的好处巧妙地联系起来。

什么是产品能为顾客带来的好处呢？它是不是产品说明书上介绍的呢？这里我们要区分两个概念： 特点：告诉顾客这个产品是什么，是关于产品性质的描述。

好处：告诉顾客这个产品如何起作用，对顾客有什么好是作用，可以为顾客做什么。

药店促销活动方案

药店营销策划 第3篇

1 连锁药店的发展现状及困境分析(以开心人大药房为例)

1.1 传统营销在开心人大药房的应用概况

传统营销在开心人大药房集团中的应用具体可以概括为以下几种形式。

1.1.1 代理商营销模式

开心人大药房集团重点依赖于代理商团队。通过这些代理在区域内的影响力,再向下发展升级代理和区域内的销售团队,开心人大药房收取代理商加盟的费用并且提供药品进货渠道与药房资格认证,开心人大药房不介入代理商的其他工作。该方式大多通过在地区内举行招商会、联系区域内已有的加盟店进行,从而最大限度地缩短企业发展壮大所需的时间,尽快抢占市场份额。

1.1.2 直营模式

开心人大药房的这种营销模式主要通过从总部分派专人建立分店,以自己经营的形式取得业绩,而不是依赖发展的代理商、经销商等渠道的合作伙伴。开心人大药房现如今在南昌地区建立多家分店,开心人大药房在直营模式投入巨大,下属的分店对总部负责。

1.2 开心人大药房应用传统营销时存在的问题

1.2.1 传统营销模式由市场导向决定方向

在传统的营销模式下,开心人大药房首先是进行市场调查,依据得出的市场调查结果确定目标市场和营销策略,然后再整合企业的可利用资源,以最大限度地满足市场的需要,满足顾客期望。但是这种模式下,市场调查并不能完全反映市场需求。如果受到顾客不成熟性的影响,市场调查结果也会出现偏差,无法准确得出市场需求。

1.2.2 传统营销模式满足市场个性化需求的成本过高

传统营销模式下非常重视目标市场的选择,但是随着药品需求不断呈现多样化的特征,顾客对药品的选择也有越来越多的考虑。并且药品行业线下竞争越来越激烈,导致传统营销花费成本巨大。

1.3 网络营销在开心人大药房应用的需求

近两年,随着物联网、云计算、移动互联网等技术的变革与创新为网络营销智能化创新创造了基础条件,网络营销随之不断丰富和发展。开心人大药房集团希望通过打开互联网市场为企业在行业竞争中赢得宝贵的机会。

开心人大药房在发展过程中受到传统营销模式的制约也不断地显露出来。为更好地满足市场需求,网络营销以其不可比拟的优势与药品行业结合是未来的必然趋势。

2 开心人集团转型面临的阻力

一般来说,药品的主要消费群体是中老年人,其中大多数居民比较习惯传统的营销方式,对计算机也不是很熟悉,有的也不相信网上交易。有些消费者之所以不在网上购物,是因为他们认为网上支付会将其信用卡的密码盗取,正是因为这样,有些消费者即使在网上购物,最终也会在货到的时候再付款。不仅如此,网上销售目前已经成为了我国最为主要的假药流通渠道,虽然相关的部门也查过很多次,但是这种现象依然很常见。

3 连锁药店采用网络营销的对策

3.1 完善网络营销的配套设施

由于网络营销中的非处方药是治疗疾病的,这类药物的延迟送达将直接影响患者的健康,所以开心人连锁药店需要具备良好的仓储物流设施,从而让顾客在下订单的第一时间就可以发货并尽快送达。在这个过程中,采用普通的快递公司是很难做到的,由于普通的快递公司缺乏相应的硬件设施,再加上患者对快递公司药品质量可能会产生疑惑。鉴于此,开心人连锁药店就需要不断完善自身配套设施,同时加强对配送人员的培训、教育以及相应的管理。

3.2 树立良好的品牌形象,提高网上药店的声誉

消费者认为拥有良好声誉的商家所提供的商品以及相应的服务更加有保障,所以比较容易建立信任关系。开心人网上药店应该树立良好的品牌形象,规范企业经营行为,将获取的“互联网药品交易服务机构资格证书”等其他证明资料放在网站相对比较显著的位置。其中,网页的内容应该有相关的法规政策、网上购物注意事项、网络购药安全警示以及药品质量保证承诺等相关信息,从而突出网站的正规性以及合法性。

4 结语

传统连锁药店在互联网的推动作用下已经渐渐形成了一个全新的发展模式,从而推动了我国连锁药店行业的可持续发展。作为一种新型的发展模式,连锁药店商业企业、连锁药店管理机关、连锁药店研究所以及连锁药店生产企业都可以通过开展连锁药店电子商务模式实现利益最大化。本文以开心人大药房为例,对我国连锁药店转型网络营销进行研究,提出相应的经营对策,从而有助于我国药店实现可持续发展。

参考文献

药品营销重心将转向药店 第4篇

[关键词]药品营销；经营重心；连锁药店

一、目前药品营销分散性的现状

随着新医改方案的出台,国家计划8500亿元的大部分资金投在基层医疗单位,再加上新农村合作医疗的全面开发,将促成目前农村药品市场和城市社区成为增长最快的药品销售终端,特别是对于有许多药品进入基本药物目录、面临新机会的企业来讲,先行一步能更好的掌握新资源,而这些正是中智之所以将营销重点向基层倾斜的原因。事实上,早在新医改方案征求意见稿公布之前,有关社区医疗的热点已然升温,包括外资和国内制药企业在内的一大批企业,很早就对这个新崛起的终端市场虎视眈眈、精心布局,希望在新一轮争夺战中夺取先机。一大批外资和国内制药企业已将社区医疗视为未来开拓之重点。许多大型制药企业在基层医疗终端推广,相关的策略思路成熟后,开始进入医药营销市场,以省区总经理为经营、管理核心,以各地级市分设业务部的区域经理为分管重心,分别带领和管理基层代表,重点渗透到县乡一级市场。

中国药品零售企业之所以难以做大，一个重要因素就是现有药品零售市场份额太小。在医药不分业的前提下，药品零售终端所占有的20%份額在短时间内不会增长，相对狭小的市场空间和同业间竞争的过分集中都制约了企业成长。而缓慢的发展速度又使得企业竞争力薄弱，难以具备整合其他药店的实力。不能否认，终端整合是一项涉及多方面的系统工程。政策税收、人文传统、法制环境的地域差异是企业跨区域出击必须正视的难题。以纳税为例，目前我国实行中央和地方两级财税管理体制。地方政府由于担心企业跨行政区整合后税收转移，而对企业整合设置障碍的现象仍然存在。无奈之下，有不少连锁公司不得不再成立分公司，对其赋予财政权力。而时间长了，财大的分公司难免气粗，不顾“六统一”而自行采购的事时有发生，这样即使有志于全国连锁的企业最终也成了划地区而治。

制约药品零售企业壮大规模的还有“人力资源匮乏”的问题。当药品营销的门店超过50家的时候，对职业经理人的要求就提高了。药品零售的特殊性决定了其对人力资源要求的特殊性，仅仅有超市和百货业管理经验的经理人远远达不到要求。而没有精通药品零售运营及管理的专业人才，企业总部战略和管理细节就不能有效传达到各区域。

没有统一采购、统一配送的一体化物流系统，就达不到真正意义上的连锁，超级终端就无从谈起。曾有调查显示，即使是苏浙沪毗邻程度相当高的地区，居民用药品规差异仍然高达40%。这给商品配送、经营调整都提出了课题。所以在一段时间内，局部整合将是主流，要出现超级终端仍需假以时日。

二、市场优化组合的新形式

近年来，药品零售市场竞争主体激增，药店的运营成本又不断上升，资本、规模越来越成为行业话语权的主导力量。从竞争到竞合，成为市场重组的一个鲜明信号。目前整合主要有三种模式——开设直营店、吸纳加盟店、收购兼并。毕竟直营模式对资金持久性和管理模式稳定性的要求都很高。还有一些业内人士认为，收购兼并是最有效的整合方式，只有真正的资本关系才能促成共同的价值观，从而保证目标和行动的一致。而且，兼并重组常常发生在市场衰退时期，而非市场稳步上升时期。所以，目前中国药品零售业真正大规模的资本重组运作还没有全面展开。药品零售市场的整合，需要具备三个前提，首先是资本，其次是物流配送和信息管理技术，三是经营管理能力，包括统一品牌、店面管理等。

当大型药品零售企业凭借资金实力四处征战时，中小企业也并不是与超级终端无缘。对于中小连锁药店来说，他们在某一个区域的采购量很有限，这样不同区域的门店采购量小、采购批次多的问题，会使发货成本增加。加之中国物流发展的滞后和费用的居高不下，迫使供货商将这些“损失”转嫁到供货价格上。此外，如果有会员企业出现不付款的情况，自愿连锁组织就会深受其累。因此，自愿连锁组织的定位——到底是众多连锁药店的采购代理商，还是赢利模式提供商，即策划、培训、管理、贴牌产品以及信息化服务的提供商等，还有待于在实际运作中明确。 三、用户的选择催生了销售的多样性

无论是药品零售终端还是药品生产企业，最终的利润来源一方面是消费者的消费，另一方面是双方合作成本的降低。从这一点上说，超级终端的形成离不开上游供应商的支持。

现在不少厂家不停地推出新产品，寻找合适的合作伙伴一直是一个让人头疼的问题。工商之间共享利益、同担风险的做法，改变了传统意义上市场主体单打独斗的营销理念。药品生产企业与药店多层面的合作，可使双方共享各自优势和资源，以抵制市场不确定性和高额投入带来的风险。药品零售终端规模日渐壮大，就能吸引上游企业给予更多的促销政策、活动支持。而另一方面，上游利润的快速增长，能使其有充裕的资金来扶植有潜力的区域终端成为超级终端。要像“生态链”那样将企业产销群体集成，充分发挥销售商、供应商等协作者的积极性，从而实现高速发展的目标，就是一个很好的设想。相信医药供应链实现价值最大化之日，就是中国的药品零售超级终端面世之时。

四、市场变化对药商的影响

在新医改方案中,除了大幅度增加对于医疗领域的投入将给医药市场带来巨大的扩容动力之外,有关于对基层医疗机构的重点扶植政策成为企业关注的焦点。分析人士指出,2004年国家启动新农合的政策造就了第三终端的崛起,也成就了蜀中、华药等一大批先行进入这个领域的企业。新一轮医改,对于社区和县乡一级医疗机构的重点投入将会打破目前的终端格局。一些企业紧抓契机,已经开始先行布局，将营销的重心下移至县城、乡镇、乡村一级市场,重点拓展基层药品市场。

专家认为,从新医改方案来看,要先解决“看病难、看病贵”问题,推行基层医疗单位首诊制,大病患者在医生指导下转诊,使大小医院各司其职。在药品供应领域,将建立基本药物目录,政府对目录内的药物“埋单”,以达到广覆盖的目标,重点加强县级医院、乡镇卫生院、村卫生室三级卫生服务网络和城市社区卫生服务网络建设。在这种情况下,未来的医药终端市场将呈现两极分化现象:以三甲医院为代表的高端市场和由城市社区、农村医疗机构组成的基层用药市场。

结束语

不久前，国家食品药品监督管理局公布了新修订的《药品说明书和标签管理规定》，并发出《关于进一步规范药品名称管理的通知》，严格治理“一药多名”现象。有业内人士认为，此举将促使药品营销的重心从医院转移到药店，药店终端的地位将进一步提升。

药店营销 第5篇

张仲景大药房如何扭亏为盈

张仲景大药房改写了河南省作为全国人口大省、中医药资源大省却在全国药品零售行业中没有一家具有一定规模竞争力和品牌影响力的连锁企业的历史。

7月5日，郑州大河锦江饭店，以“关注百姓健康、仲景与您同行”为主题的张仲景大药房家庭药箱免费赠送、过期药品回收健康公益活动启动仪式隆重拉开帷幕。

张仲景大药房董事长孙耀志表示：“我们举办此次活动，是为提高百姓的健康水平贡献自己的一份力量，也是为了庆祝张仲景大药房连锁直营店数量超过100家，全面实施以‘名药、名厂、名店’为核心的‘三名’发展战略。”

一贯低调的张仲景大药房，借公益活动之名亦开始高调亮相，这种跨越，折射出张仲景大药房在规模、实力上有了一定的突破后，终于有了向外界彰显自己的底气。

温和改良

成立于2004年8月28日的河南张仲景大药房是河南宛西制药有限公司投资的控股公司，总部设在郑州，注册资金2008万，由收购河南省药材公司的连锁药店改建而成。公司发展初期，由于宛西制药对零售药店的经营运作缺乏足够的认识，对市场的把握、管理的控制都处于一种混沌状态，在接手的两年时间里，“企业发展停滞不前，管理控制形同虚设，经营亏损十分严重。”

风雨飘摇之时，接连不断的负面新闻引发业界对张仲景大药房的种种质疑和担忧，董事长孙耀志看在眼里，急在心上，到处寻觅良策。2006年1月，在医药行业摸爬滚打30多年、熟谙药店经营之道的王怀志被孙耀志相中，在孙的盛情请邀下，不远千里从东北来到中原大地——郑州。

王怀志是一个柔中带刚的人，慢条斯理地说话，温和地微笑。事实上，这个看似温和的人下刀非常精准。刚上任时，他便走访了企业的所有门店，考察了整个河南省药品零售市场，经过缜密的市场调研后得出结论：河南省人口众多，医药零售的市场潜力很大。然而，整体市场竞争无序，缺乏龙头企业，行业从业人员整体素质偏低，企业通过管理提升效益有很大空间。就张仲景大药房自身而言，拓展市场的后续资金不用愁，如何建立组织架构、减少企业的管理漏洞尤显迫切。王怀志深深懂得人才班子的搭建对企业发展的重要性，于是，一方面通过内部竞聘或外来招聘培养自己的本土人才外，又相继在其他公司聘请了一部分重要岗位的关键人才，让张仲景的管理架构有了初步雏形。

此后，张仲景的发展之路开始踏上正常的轨迹。

2007年，张仲景大药房收购郑州三九连锁的全部股权后，连锁的规模更是快速稳健地发展，并实现了销售业绩的逐年递增。目前，张仲景大药房拥有连锁直营门店112家，其中郑州42家门店，辐射河南的郑州、南阳、洛阳、驻马店、信阳、开封、许昌等18个地市。“不仅从连锁规模、销售额和品牌影响力上位居全省第一，也是河南省惟一一家跨地市经营的连锁企业。”孙耀志激动地表示。

高度信息化管理

不可否认，是王怀志这个性格温和的“主帅”，带领张仲景大药房短短两年就经历了从主观、混沌、随意到规则、秩序与成熟的蜕变。实际上，王怀志更多的优势还表现在管理和营销上，他对企业的精细化管理也确保了张仲景整个连锁体系有条不紊地运行。

2006年3月，张仲景大药房进行流程改造，实行ERP管理，使配送中心、总部、连锁门店全部联网，总部对所有商品实行批号管理，可以随时查询门店各种相关数据。软件按照GSP的要求设定工作流程，力求做到“以流程控制人，不以人控制人”，避免了很多人为因素造成的不规范操作。

“在门店流程方面，我们实行的是智能配货。”药房信息部的一位工作人员解释，信息部根据门店的经营情况对门店的品种结构进行分析，对单品种库存数设定上、下限，由电脑自动配货。门店只需接受配货信息即可(不能满足的部分，由门店做补充计划)。门店购进、销售全部通过微机管理，由信息部每天对所经营的数据进行分析，并且采取电脑打印价格标签，低于公司配送价格的品种无法打印出电脑销售票。

同时，门店对所有商品也实行批号管理，门店购进、验收、养护、销售等环节都进行批号跟踪。门店之间不允许进行调拨，如顾客需要，本店没有，就由本店的员工到本公司其他门店将商品买出交给顾客。

“我们将这种模式称为‘过程控制管理’指导方针下的‘业务财务一体化’管理模式。”王怀志说，它解决了连锁经营的质量管控、商品管控和统一付款控制三大问题。

理想与行动

在宛西制药的商业蓝图中，未来3年内，张仲景大药房门店数量将达到300家，销售额过10亿，最终成为以河南为区域中心、服务范围覆盖全国的大型医药零售连锁“航空母舰”。

但客观地讲，摆在张仲景大药房前面的路并不平坦——据了解，目前张仲景除郑州80%的门店赢利外，其他包括外埠大多门店的赢利状况依然不容乐观，近4个亿的销量也只是刚保证公司不亏损而已。

“这和我们前期投入比较大，公司对开店的规模、装修要求较高有关，另外张仲景大药房现有门店所有药品集中采购、统一配送，在网络还没有完全铺开的前期，配送必定是高成本的。所以，药品经营的毛利也较低。”在王怀志看来，零售药店合适的毛利率应该达到十五六个点以上，为此，“我们立足修炼企业内功，进一步规范、细化、提高公司的内部管理，一方面奠定张仲景良好的品牌形象，一方面通过管理提高专业水平，进而提升效益。”突出仲景文化

张仲景大药房从创立之日起，就以继承和弘扬仲景中医药文化为已任，先后在郑州地区开办中心店、医圣店、紫荆店等有中医药文化特点的门店，门店营业场所通过张仲景坐堂行医铜像、中药区仲景之光浮雕墙、张仲景传、张仲景生平介绍、特色中药标本、贵细标本陈列等多种形式挖掘仲景中医药文化，让老百姓更多地了解中医药文化，中医药文化也逐渐成为张仲景大药房最突出的特色之一。

而就中药饮片方面，张仲景大药房更是采购严格遵循“真品、地道、精选”的原则，确保中药饮片质量;门店在中药调剂流程上，严格按照GSP要求，制定严格、规范双人复核、逐称分戥的调剂流程，同时要求中药操作人员调剂中药时必须戴帽子、口罩和手套，确保顾客的用药卫生与安全。

专业服务提高专业品质

企业的经营管理是全方位、全过程、需要全员参与的。张仲景大药房在员工教育训练上也做了大量工作以提升员工专业素质，提升门店的专业化服务水平。

一是建立轮训制度。专门针对门店新入职员工实行15天的脱岗培训，主要培训内容为企业文化、医药专业知识和各岗位流程，重点提升新员工的专业素质。同时，老员工也可以参加轮训二次充电。

二是开展岗位练兵活动。立足本岗位，针对门店店长、执业药师、收银行组、中药组、0TC组、处方组和非药品组7个不同的岗位，下发不同内容的练兵题库，定期考核，督促员工学习专业知识，培训每个员工成为某一方面的医药“专家”。

三是建立员工等级考核制度，针对不同的岗位，定期进行医药专业知识和岗位技能的考核，不同等级的员工工资待遇不同，以此激发员工自觉提升自己的专业素质。

四是针对执业药师队伍，聘请医院的医师，针对不同病种定期系统培训，提升药师的专业水平。通过一系列的培训，员工队伍整体素质不断提高，凝聚力不断加强。

苏州粤海大药房的赢利之道

苏州粤海大药房堪称业内的一个神话：营业面积不到700平方米的门店日均营业额达到30多万元。也因此，探寻其成功之道一直为外界关注。近期，笔者有机会与粤海大药房总经理林渭民聊了几个小时，得出一个非常强烈的感觉：要说粤海大药房有赢利模式的话，那就是诚信。诚信使粤海大药房的商圈扩大到整个苏州城，诚信使其成为众多苏州人心目中的首选，诚信是其实现神话的秘诀。尽管林渭民谦逊地要求不要写出来，但笔者心中有种强烈的冲动，一定要把他们的诚信经写出来。因为笔者觉得，粤海在短短5年的历史中创下的奇迹，对于目前误入歧途的个别连锁药店来说，应该可以起到指引借鉴的作用。

诚信体现为对规则的敬畏和对经营的苛求

对规则的敬畏是笔者对粤海创始人林渭民最为深刻的印象，他对GSP的严格要求和对人生命的敬畏，令人佩服。林渭民不是学药学的，从14岁起，他就在生意场上摸爬滚打，一晃就是几十年。不过，其创办粤海大药房也才5年时间，随着经营的深入，其对经营精益求精的心态越来越强烈，可以说是如履薄冰。他说：我自己可以按照GSP标准和更高的标准要求各个经营环节，但是我不能保证厂家某个批次的产品不会出现问题，也很难百分百地保证我的员工在工作中不发错药。正是考虑到这些因素，他们更加严格按照GSP规定，比如阴凉库，一超过GSP规定的温度，马上就开启空调。夏天卖的药品，有些产品的贮存是有温度要求的，他们摆在柜台上的只是空盒样品，顾客要产品，就直接到阴凉库去拿。

林渭民还说，做药要凭良心，“修合无人见，存心有天知”的古训，是他和粤海大药房自觉遵守的。他认为，对顾客负责就是对自己负责，顾客吃了你的药没有任何问题才是最高境界。顾客买了你卖的药出了问题，或者没有效果，找到你就是你的责任，因此要对顾客负责。这样也是对自己负责。遵守规则就是诚信，敬畏生命、尊重患者就是诚信。

专业服务也是诚信

粤海的营业面积约680平方米，药师多达14人，平均每40多平方米就有一名药师，这在业内都是不多见的。

他们还实施药师值班制，目的是为了科学推荐、引导患者合理购药。他们还定期请药学和医学专家给药师和店员讲课，对于推荐药品，规定必须严格按照患者需求。

在粤海，没有高毛利主推的概念，他们的推荐原则是按质、按量、按需求。以中药饮片销售为例：其在称重过程中由于经常得分斤拆零，容易出现少两的情况。因此林渭民规定，按照处方抓药，在称量时，决不允许短斤少两，更不允许多卖出几克来。多了，药师不会因为节省可以多为公司赚钱而受到表扬，反而会受到处罚。苏州市药监部门有领导去其中药饮片柜检查时，看到其员工一丝不苟，把药分得很均匀。一苏州市民把抓到的六副药拿回家后，把其中的饮片逐一分开，分别称重，发现没有一种药材短斤少两，完全符合重量要求，令他折服。经营优质产品就是诚信

在现实当中，很多药店为了生存，广推高毛利品种。可是，粤海坚持以售卖优质名牌产品为主，尽管这些产品的毛利不高，但是他们坚信：品牌本身就是实现诚信不可或缺的条件。所以，他们坚决不接受杂牌高毛利产品进场;坚决不允许厂家或者个代驻店，搞各种促销活动。

科学推荐缔造诚信

杜绝了外来的推销，粤海自己的店员和药师，也坚决不胡乱推荐产品，不以店方的利益为导向，真正站在消费者的角度来销售产品，确保科学荐药。

按照GSP的要求，每家门店只配备一名药师也是符合规定的。有的药店为了节省成本，钻空子，聘请挂名药师，应付检查。但是粤海竟然一个店就配了14名药师，他们追求的，是从根本上保证科学荐药。

一次，一名药师拿到患者的处方欲配药，患者得的是牙周炎，处方上有4种药，药师认为不需要那么多药，只推荐了当中比较便宜的甲硝唑一种。患者省了钱，也治好了病，后来专程回到药店感谢这名药师。从此以后，这名消费者就成了粤海的忠实顾客。

像这样的事例还有很多，粤海的药师为此感到很自豪，患者受益于他们的专业药学服务，他们也感受到了患者的尊重，因此，药师工作起来特别踏实，心情也异常快乐。

把顾客作为亲友

顾客就是上帝——这是绝大多数经营者奉行的真理。但林渭民却不这么认为，他说：服务这行不应有上帝的概念，因为上帝太抽象，没人见过;你可以敬畏上帝，但因为敬畏，你自然缺乏亲情;你还可以欺骗上帝，因为上帝不知道。因此，把顾客看成“上帝”是空洞的。

基于此理念，粤海人把顾客看成亲朋好友，这样，他们的服务都是实实在在的。对待亲朋好友，服务的先决条件就是诚信，你绝对不会欺骗亲友。林渭民要求他的员工：你平时怎样对待亲友，怎样向亲友推荐他最合适的药，你就向顾客怎样推荐。他坚信这样一定是有效的。

服务技巧千锤百炼

对服务细节的关注，对服务技巧的提升，也是粤海成为当地市民首选的原因。

林渭民常常亲自到药店里去，当他发现有营业员直接问顾客有无糖尿病，并说“这药糖尿病人慎用或不能用”之类的话语时，他会觉得不妥。此后，他要求营业员对顾客改说“这个药血糖高的人不是很适合”。这样的说法，顾客有无糖尿病都不会反感。

香港万宁的成功与药店的多元化经营

伴随着一波又一波的“平价药房”风，药店经营者们似乎找到了经营秘方：“价格”是制胜大旗，“炒作”是推广法宝。表面上看，这些平价药房一时间营业额剧增，百姓欢喜，政府宽慰；而埋藏于事件背后的却是很多不鲜为人知的市场埋怨，这种“埋怨”正在一步步演变为残酷的竞争手段。这是致命的，企业一旦将价格作为主要竞争手段，市场无序混乱及畸形发展就在所难免了。

我不认为适度的价格竞争是一种坏处，但从药店的长远发展来考虑，我们还是可以有更多的方式探讨。香港“万宁”虽然有其的适应性，但至少在以下几点是值得国内药店经营者们所研究借鉴的：

1、品牌定位。

香港万宁的品牌定位为“健与美”。这种定位具有很强的市场适应性及延展性，在超级卖场林立，各种专卖店应接不暇的市场环境下，她却因此显得个性突出并且受众宽广（涵盖了几乎所有的人群）；相较而言，国内药店的品牌印象就显得刻板单调。单“药店”二字就让人感觉消费群是病弱群体，是生病了才不得不去的地方。不能不说，这在相当程度上限制了药店的战略发展。

其实，医疗保健用品都是药店的经营范围，我们为什么不可以通过丰富品牌内容而将药店扩展为“健康店”呢？

2、有条件的多元化经营。

香港万宁以专营健康与美丽的产品为经营特色，包括化妆品、食品、日用护理品，以及部分药品及保健品等。国内药店也完全可以在“健康店”的昭示下经营与健康有关的大多数产品，比如药品、保健食品、健康护理品等，甚至一些健康服务。这既是对品牌的人性化拓展又扩大了消费面。区别于商超，我们专注于健康领域的特色经营；区别于医院，我们走出医疗的病群限制。

但这种多元化是要有条件限制的：

一、它只是在健康领域内的多元化。切不可“来者是客”，比如普通食品、普通日用品，这些看似容量巨大的商品其实根本轮不大市场化程度相对不高的药店来瓜分市场；

二、它必须有鲜明的主营业务。药品是现有药店的专营性商品，也是主要的利润来源，切不可检了西瓜丢了芝麻。多元化必须是在保证主要业务的基础上进行的。多元化更多的作用在于为消费者提供一种便利，一种增殖服务。

3、差异化体现。

踏入药店营销 第6篇

《销售与市场》1999年第十一期，2000-06-28，作者: 孟庆亮，访问人数: 472

3随着医疗费用中消费者自己所出费用的比重大幅度增加，以及消费者自我保健意识和综合素质的不断提高，到药店购药的人愈来愈多，药品营销中药店的药品销售在整个医药市场中所占份额亦愈来愈重，医药生产企业必须有效地拓展药店这一领域，摆脱单一的医院、诊所的临床营销渠道，学会两条腿走路，才能不断创造企业的销售奇迹。药店零售营销与医院的临床营销有许多不同之处，在运作中需做好以下几方面的工作：

一、进行市场调研，建立详实的药店档案资料是开展药店营销的基础

1．药店的详细地址、邮编、电话号码。

2．药店的性质：国有、集体、个体、股份合作厂还是其他什么形式。

3．药店的主要负责人、主要目标营业员、坐堂医生的姓名、喜好、联络方法等。

4．药店的进货渠道、付款方式以及资信怎样。

5．药店的经营规模，店堂营业面积、经营品种；是否连锁经营，生意状况如何，以及与本企业有关联的同类品种的各种情况。

6．观察店堂内能否开展促销活动，哪 一种促销活动形式最为适宜。

7．了解店堂内有何终端促销用品，何种终端促销用品效果最好，药店对终端促销用品有何建议。

对以上7个方面的调查数据详细的分析：整理、归档，并对药店进行级别评定，可分为

A、B、C三个等级，A级为当地有名的大药店和连锁药店；B级为规模相对较小，但生意较好的药店，一般为商场、超市药品专柜，人口流动大的区域的中等药店；C级为那些生活区和郊区便民小药店、小诊所、小食杂店的便民药品点等

二、建立机构，划分区域，制定方案

1．建立一套与药店零售相对应的机构；进行细致的分工和职能划分，有效地实施营销全方位、全过程的科学管理。

2．根据调查的市场数据，对市场进行科学的区域划分，定员、定岗、定职责。

3．制定一套详细的市场营销方案，包括：详细的渠道策略、详细的促销策略、详细的人员管理办法及较系统的数据库表格等。

三、铺货率的高低是药店零售经营成败的关键

1．根据调查资料制定合理的铺货线路，以利于节约时间，提高铺货效率。

2．A、B、C三类药店同时铺货，但A、B类店，要争取较高比率地铺货。

3．铺货形式一般有：商业推广会形式铺货、自然流通形式铺货、人员拜访形式铺货等，可单独使用，也可以综合使用。

4．铺货数量第一次不宜大，待摸清月销售量情况后，再制定详细的铺货量；对于现金拿货，可以适当加大铺货量，但亦不能太大。

5．铺货的地理位置选择，可以先从医院附近、人流量大的地方的邻近药店开始，尤其是那些在医院销售较好的药品，会起到医院带动药店零售的效果。

6．铺货时可多品种一起推广，只要客户愿意接受，但一定要控制数量。可以介绍医院和其他药店的销售情况，以增强药店经营者的信心。

7．铺货一定要按药店、品名、日期详细地填写铺货记录，注明药店当日执班人员，并请其中某人签收。

8．铺货要尽量争取现款现货，第一次可以给一定的铺货奖励；如果是赊销，要严格控制数量。对于小诊所、小药店和个体药店要坚持现金原则铺货，在启动期如不能铺进，也不要急，待市场启动后，只要有利可图，不愁货铺不开。

9．对于个体药店和承包性质的药店，铺货价格应高于医院的铺货价格，以防止其降价竞争冲乱价格体系。

10．铺货的公司员工应明白，铺货不是目的，销售才是关键，在铺货中不要急躁。同时，对待药店所有人员始终要充满友善、热情、微笑，要树立为客户赚钱的理念。

四、加强药店的宣传布置，创造更多的销售机会

1．铺货和拜访时，应加强产品的理货工作。产品本身就是最好的广告，因此要争取最佳的陈列位置。在具体操作中，本企业产品尽量与同类产品集中摆放，扩大产品的陈列面，且使产品处于最佳视觉位置，或者使用公司统一的陈列架陈列。知名品牌的药品品种较多时，可设立专柜销售。

2．根据不同类型的药店制定不同的宣传布置方案，但必须遵循以下原则：

·广告宣传用品要争取使进店消费者第一眼看到；

·广告宣传用品的粘贴、摆放要规范，要产生美感；

·宣传布置要独特，有个性，宁缺勿滥；

·要与商店协商好，争取支持；

·注意不要违反当地环保法规。

五、人际关系要到位，拜访、慰问是药店营销的重要环节

1．拜访、慰问的对象主要是经理、柜长、营业员、店主、坐堂医生等。

2．拜访慰问的好处：

·顺利地实现铺货和回款；

·有利的陈列位置和宣传位置；

·营业员和柜长会成为企业的业余推销员，促进产品的销售；

·可以有效防止产品断货和脱销情况发生；

·便于及时掌握市场动态，尤其是竞争对手的情况，做到知己知彼，时刻掌握主动权。

3．在拜访中始终要保持自信、友善、热情、微笑、诚信的精神面貌。

4．在拜访中要主动帮助药店解决一些问题，如换货及其他有关问题等。

5．要合理制定拜访线路和拜访频率，注意维持老客户，开拓新客户，只有这样，才能保证销售业绩稳步增长。

6．拜访过程中要合理地使用公司礼品，掌握人的心理，有节制地发放礼品，既要让对方感觉礼品的珍贵以及企业对他（她）的重视，也能有效地节约销售成本。

六、加强信息反馈工作，为营销决策服务

1．注意收集各类信息，如人员变更、店址变更、进货渠道的变更，以及经营状况、竞争对手相关情况、自己产品销售情况及其他相关情况。

2．坚持有目的、有准备地收集信息，并进行分析总结归纳。

3．加强信息的双向交流，并保持畅通。保证下面的信息及时传上去，上面的政策、方案及时传下来。

七、合理使用各种促销手段

1．电视专题片

主要在人流量大的A、B类药店中开展，可利用星期

六、星期天进行，也可以在电视中播放。电视专题片要制作精美，具有科学性，切忌浮夸。

2．报纸广告

由于目前报纸广告过多过滥，在操作中应慎重使用。而印刷一些具有科学性、可读性、针对性的宣传小册子，如食品行业中《亨氏婴儿喂养指南》等，则更容易获得消费者的好感。

3．广播媒体

根据产品特点，选择广播时间，成本较低。

4．车体（车贴）广告

可买断主要线路的公交车进行宣传，车贴制作一般为双面胶。

5．义诊与展示活动

利用节假日在人流量大的临街、广场或大医院大药店附近进行义诊与展示活动，具体操作如下：

·邀请相关医生，最好为当地名医；

·争取工商、城管、环卫等相关职能部门配合；

·邀请当地新闻机构参与；

·印刷相关资料进行宣传，告诉消费者药品功能，在何处购买。

·当场进行义诊，赠送纪念品，开展部分销售；

6．路牌、灯箱广告

路牌请专业广告公司制作，主要地点在医院人流量大的地方。灯箱可由公司统一制作，挂于药店或医院附近。

7．针对特定目标顾客促销

对慢性病人可以给予赠药，疗程长者可给予一定折扣。

8．其他广告媒体

电视广告、DM、POP广告、大片赠送、横幅等形式。

总之，在药店营销工作中，销售人员只有切实加强自身修养，把握规律，灵活务实地开展工作，才会赢得市场的回报。